商派李钟伟：做电商再只靠流量就完了！（一篇读懂）

随着流量红利时代的式微、移动技术发展以及以消费者为中心的智能化生产为代表的工业4.0的出现和发展，未来电子商务将会形成怎样的关键走向？2014年首届商派电商大会上，商派董事长兼CEO李钟伟给出了方向。

像21CAKE那样做传统商业彻底的颠覆者。5个小时内将最好吃的蛋糕送达消费者手上，满足消费者需求，超越消费者期许，围绕这一目标重构消费者关系、重构供应链、重构销售终端。不用多花一分广告钱，吃过蛋糕的人就是你最好的口碑传播者！

工业4.0开启新的商业变革

2014年还剩最后两周，思考一个问题：如果把你带回到5年前、10年前，重新投身电商时你会干什么？2014年有两大巨型流量平台在美国成功上市，大概不会被你错过！那么，现在去到2020年，看一下未来5年当中，电商或者是整个商业有什么是我们应该把握住的？

去年德国政府第一次提出了：工业4.0。这个概念在今年10月份李克强总理也在专场会议中作为国家战略来提出。工业4.0在德国，已经有消费者，作为第一批吃螃蟹的人，通过手机互联网的方式，在大众汽车下了一张个性化的订单，并由大众以工业4.0的智能生产方法来完成了这张订单。

用学术的语言来定义：当德国政府将工业4.0 提为国家战略的时候，强调的是充分利用通信技术和互联网技术，对传统的物理制造和集中制造、集中供应的生产模式，进行智能性、分散性、增强型的变革，以柔性生产、智能生产来匹配消费者需求。

所以工业4.0与其说是一场制造业的革命，不如说是我们人类社会在整个商业发展的今天，从以供应为导向，以产品为导向，彻彻底底开始以客户为导向的商业变革。

连接方式的革命化

以客户为中心这句话在各种商学院理论当中已经存在很多年，是什么原因在今天可以以一种全新的形态被我们所认知？玩微信的人，或者是在产业链的人可能都听说过这句话：再小的个体也有自己的品牌！这是张小龙同学在诠释他规划微信公众平台的时候，他的理念。再小的个体也有自己的品牌，靠什么来达成这个梦想？

一个月前，在乌镇，今天互联网的巨头之一马化腾在乌镇的演讲，5分钟里17次提到了“连接”。互联网和通信技术的发展，尤其是移动互联网的极速普及，手机和其他可穿戴设备的支持，使得人和人、人和物、物和物的连接出现了革命性的变化。我们对人的连接、对物的连接和物对物的连接，现在跨越时空、突破物理和时间的限制，想想pc，那需要你一屁股坐下来占用整段时间，是不是很落后？移动互联网极其便捷、完全实时、永远在线。所以连接方式正在革命性的变化！

围绕客户期许去重新设计业务 

对一个客户来讲，当他能被容易的连接到你之后，剩下只有你的任务：需求满足。一个月前，雷军先生在联想内部会议有一个类似的分享，那个分享非常精彩，互联网有很多转载，但其中的几句话不知道什么原因漏了。其实非常关键，大意是说：什么是未来的商业？未来的商业是围绕客户需求，去重新设计业务，优化业务流程，超越客户期许！

再小的供应者、再小的个体也将会有一种品牌，这种品牌不是以营销、以包装、以定位等等角度来表述它，而是以扎扎实实的价值供应者的角度出现在这个世界上。

由于通信技术的发展、互联网的发展，由于我们人跟人的连接能力会达到一种革命性的突破，所以最终你，以及你的企业，你所寻求的是价值在客户界面上的完全呈现和供应。

最终我们会看到你会去重构消费者关系，重构销售终端，以及重构供应链。

红枣妹纸，微商只做口碑不做流量

互联网上最近有一个知名的女孩：红枣妹纸。新疆人，硕士，在互联网上卖红枣，先从同学身边开始卖起，同学觉得她这个枣子很好。老师也觉得，同学的同学，然后是老师的同学买。卖得很火，女孩很出名！

我有朋友在写文章分析：这是朋友圈的力量、是群的力量。真的是这样吗？我们商派的产品人员、运营人员为了做好产品，也开店卖红枣啊！为什么没人家妹子卖得好？3年前商派的另外一次电商大会当中，当时有一位CEO演讲完以后留提问时间，记得台下有一个观众问了：流量很难搞，怎么搞到流量的？这个哥们犹豫一下：我其实没搞流量。我开始就卖给同学，卖给朋友，他们都觉得好，所以就来买了。

朋友圈是很好的工具，群是很好的工具，微信是很好的工具……但即使港汇广场最好的市口，也是经常有人撤柜的！所以将来的品牌，将不再是传播和包装出来的了！

迪卡侬，用电子商务重构供应链

如果你的商品不能创造价值，你凭什么存在这个社会上？像实体经济一样仅仅靠占了好的市口吗？没有消费者信任，只有流量，你什么都不是。但电商发展的第一个波次当中，看到绝大多数企业事实上都是当作新兴渠道来看的！有流量的淘宝是最好的新兴渠道，有销量的京东是最好的新兴渠道！比如我们服务的应该算是全球最大的体育用品户外用品的零售流通企业迪卡侬，上一波次启动电商的时候，就是从天猫旗舰店开始的，然后建立2c的库房和配送物流能力，随着业务扩大，添加了官方网站、移动平台，整合了多种新兴渠道，建立了面向不同销售渠道的支持能力。过去几年的发展速度证明他们的策略是完全正确的。但新兴渠道视角的代价就是：当我在微博上晒出迪卡侬天猫店铺人气产品的时候，电商群朋友都大惊失色：毁三观啊，迪卡侬这些商品都是不到80块钱的………

今天情况完全发生了变化，今天迪卡侬意识到消费者不应该被销售终端决定，而是让销售终端可以从全渠道角度来支持消费者的购买、支持消费体验的一致性。今天，他和我们讨论的合作计划，不单单涉及门店自提、网络预约、O2O打通、消费者身份唯一性一致性，在实体门店涉及不到的销售疆域，以互联网业务提供支持的同时，也反馈了访问数据、订单数据，这种市场洞察能力，对他今年100家实体门店的开设布局起了核心作用！今天它的天猫店铺，官方销售平台，移动互联网销售平台，100家门店，都是N个销售终端的组成部分。向前围绕消费者，向后依托于一张迪卡侬的供应链来支撑，这是他3年里面要做的事情。

当然挑战很大，现有IT几乎完全是从公司内部治理来考虑的，要换到互联网角度、垂直客户角度，并不容易。一个微小的用户积分，设计思想是以成本管理核销为主，还是以用户消耗为主，网络和实体之间就有巨大的鸿沟要跨越。我们还在路上！

美国“苹果店”，为销售终端变革引路

说到销售终端，相信在座很多人应该去过国外的苹果专卖店。国外的苹果专卖店可以现场体验产品（当然国内也可以），可以向导购员进行更多的产品咨询（国内也可以），可以当场确认、直接下单，如果在国内导购员会和气地告诉你，请去那个柜台排队，于是在5个人、10个人的队伍之后，等待20、30分钟之后，用最传统的方式付钱；或者没有商品，告诉你预约，两周以后再到现场来。一般我看到排队，第一反应是离开……我在美国的经验有点差别，跟导购员聊完以后说：觉得不错，想要一个。他随时掏出手机，按了几下，然后吐一个小小的便签条，请我签字付钱，继续在原地两分钟不到的时间，另外一个店员拿来了我选择的pad，说：这是你的货。

我们在国内用类似的工具去服务了我们的客人，也是非常高大上的电器销售品牌，这家公司对这种销售终端的重构，目前是从店面到销售员的变革，他们还没有去改变消费体验的提升，但已经意识到好处了。现在的做法，因为可以跟踪消费者，你不买没关系，可以继续对你进行跟踪。对业务员的绩效考核、奖金分配都是实时计算的，所以内部管理效率上就有提升。这是我们将来的商业趋势。从一个店作为一个销售单元，再到以一个业务员作为销售单元的变革，2014年国内这种销售终端的变化屡见不鲜。我们服务了另外一个健康品牌，他们在全中国有接近20万个注册过的，“顾问”，“咨询师”在帮助他销售产品，20万个体，可能是社区的大妈，也可能是某个老爷爷。他使用移动互联网的手段把这些销售终端重新整理到一个新的业务体系里面，而在过去的商业结构当中就只有南京分公司，只有唐山分公司，只有那个节点是他可以管理的业务范围，向下就看不到了。

这是我们在2014年看到的销售终端的变化。

21Cake，商业彻底的颠覆者

最最彻底的变革在商派看来是怎么样的企业实现的呢？其实它并不是一个传统企业，传统企业彻底垂直于客户，整体来说非常累，内部阻力很大。整体思维很习惯于：这是我有的，我能这样供应，这是我优势的！但互联网思维不是这样的：这是客户要的，我应该这样供应！所以商派服务的另外一家客户，21CAKE，在北京、上海非常有名，整个烘培行业因为这家出现有了很大的改变。

这家公司创始人想的是：蛋糕什么时候最好吃？做出来5个小时以内最好吃，能不能把这最好吃的蛋糕在5个小时内送达到你手上。这就是我想建立的价值！围绕这样的目标、商业来重构供应链，重构冷链的配送，我没有花太多的钱去做广告，钱花在食材上，花在冷链的构建上。我一定相信吃过这个蛋糕的人会愿意告诉别人说：这是最棒的。所以我在消费者关系上，这是一个非常重要的核心元素。

我们今天很有信心把这家公司的商业模式拿出来说，因为这家企业截止到今天为止已经成功运营了五年多。在城市的郊区，集中的工厂生产，根据订单控制鸡蛋面粉的采购，确保每张订单的蛋糕在当天生产。通过8个市区的配送中心就近覆盖用户，为了提升效率连蛋糕的上下叠放次序都被精心设计过。通过网络、电话、移动互联网提供各种消费者最方便省力的下单预约流程…资金的使用、资源的使用，业务的流程，完全不同于传统烘培行业。这就是他业务的竞争力。

电商第二轮，围绕三大元素的商业升级

所以，我们在讲说，未来，是围绕消费者进行思考，围绕消费者重新设计业务，并且根据这种定义来重构消费者的关系、重构销售终端、重构供应链！你这家企业将是最强大的。我今天跟大家分享21CAKE的时候，我们说这是一家新的公司，但其实人家的商业已经跑了五六年。在第一年就被投资商派的一家VC看中。过去几年我们很多客户获得了投资，我们算是一个助推器了

所以，2014年，我们看到的商业变化是什么？由于互联网、通信技术、移动互联网的提升，人和人、人和物的连接已经达到了一个远远超乎我们传统早期认知的能力。如果你还是站在一个流量红利的思想当中，还是相信信息是不对称的，你的商业竞争力是依靠人流量来决定的话，我们相信在第二轮当中你会被淘汰。

如果第一轮电商的核心是以流量红利加上整个仓储配送的供应能力来支撑的话，在电子商务的第二轮当中所看到的情况就是以消费者信任和柔性生产、柔性供应为核心特征的趋势。最重要的商业元素，这三种商业元素，在这一轮当中被彻底重构。这就是我们在2014年观察到的，也是我们最好的客户正在启动的电商建设阶段。是我们共同认识到的商业的未来。

平台拥有的流量、分配给你的流量，不是你的竞争力，拥有你的客户信任，拥有你的消费者信任，围绕你的客户期许，重构你的业务，对消费者关系、销售终端、供应链这些元素进行商业升级，才是移动互联网，才是互联网技术带给我们的最大突破！