淘宝女装店的高端玩法（一篇读懂）

我的派代ID为什么叫披头士乐队？尊重，披头士乐队在成名前已经演出了1200场。1200场演出换回披头士精神的存在。我留在派代师说60期。做人做事首先要有人品。我不求出位，也不求出名，更不求报酬。微信群就有九个人，伟帆刚刚加我。微信上只有十个派代的人。

对于浮燥的人群，我写下这篇文章。用这篇文章来衡量人在淘宝方面的能力与潜力！

在此想引用马云说过的话：“空降兵的集体阵亡”让马云也很无奈，甚至有些反智的倾向。有一次，他说：“两个东西我最讨厌，第一个我讨厌MBA，MBA都不靠谱。你会不会打仗?你不会打仗你读MBA有什么用?MBA在阿里巴巴眼里不算个东西。第二个讨厌什么呢?咨询顾问。咨询公司搞个咨询项目，拿我500万，1000万甚至拿我2000万，拿出来一堆纸给我看，你有没有打过仗?你知道中国市场怎么回事吗?你不知道，凭什么收那么多钱?”

所以，一切以实战为主。

做淘宝女装第一要点，就是人群理论。

派代ID:我们好像在哪见过,原是上海市中心的女白领，年收入30万元！如果是有良知的淘宝卖家，希望要一群骂着卖家的客户群体，随意给中差评的买家，随意威胁卖家的客户。所以对比无限不循环男装的中差评是万分之零点一，三冠才五个中评！大闸蟹家做到金冠，差评不足百个。万分之一的中差评率！对比99LUNA在金冠前保持零中差评的处女之身。现在光差评已经超过1800个。万分之二十六的中差评率！对比柚子美衣中差评率，万分之九十的中差评！物以类聚，人以群分。

在淘宝女装中，任何数据模型都是基于人群理论来的。就算是淘宝女装也需要分清楚人群，如果人群无法分辨清楚，基本上建立数据分析模型差异巨大，就如同大闸蟹与韩都衣舍，员工人均年销售额平均数则差一倍以上。其次我的店铺与大闸蟹店铺也是有很大差异，虽说是同系，冬季的客单价差很多，借此判断差距和人群信任程度。我的店铺是售价，客单价，收藏，转化率都存在巨大的问题。微信群中求证日你仙人是不是我的小号，话说的很牛，我特地看了，师说中的雪鹰传奇，日你仙人提问就知道高中端人群理论的存在，而雪鹰传奇，还处于大数据时代，平均值模式。日你仙人已经察觉到人群的不同点。雪鹰传奇 书中提到的东西。恐怕全中国也拥有全中国数据的人不多。但是我们的数据可以验证。因为我们是最早区分人群的团队，也是最早实践并区分人群以及后期货品与推广等操作模式的整体团队！

告诫各位大神，纯线上发展出来的品牌是淘宝最难做的事情，也是英雄辈出的地方。我们在微信群谈的是道。子道说：商业的成功根植于细节。所例举的公司都是数亿资本。他们做成现在这样，不足为奇。但宇宙沾酱，5XX元的牛仔裤能月销售168条。这价格是EVISU的四分之一到六分之一。从货品的面料，工艺，辅料，手绘就介入，到后期的成品，不需要用华丽的描述，只要用一张张照片就可以解释一个玩货人的艺术，玩货人的品味，这是海尔，茵蔓，三只松鼠，李宁远不及。一一用照片展现在人人的小站，豆伴，这就是对货品的追求。子道举的例子，不如举一个宇宙沾酱更贴切实际，更加让人信服。几个人的团队。或许他的照片拍的那么丑。远不如子道提出的四大贵族知名，但是更让人看到勇敢者做货的心！做电商不难，就几个人，边玩边做品牌边积累自己的人群连赚着自己的钱。永远不要被流量限住，你如果越求业绩，5XX元太贵了，来去掉一位卖5X元，别人还有39元包邮。赚1元1条裤子卖掉十万条裤子，每个卖家都这样想怎么办？但是我告诫那些想做电商捞高薪的运营，想做电商想发大财的人。永远不要停留在要怎么做，永远不要停留在理论中，永远不要停留在万恶的淘宝直通车钻展中。有许多人都说淘宝难做，电商难做，千篇一律，大家都卖49，59元的牛仔裤，天天做着发财梦。怪淘宝没有流量，怪淘宝不扶持他。想想5XX元的牛仔裤为什么能月销售150条。流量并不是关键，关键是你有玩货的心吗？想想对方有什么样的梦想，想想对方有什么的资本？

做服饰类目，就是看人群。如果人群定向低价位跑量旗舰店，低端货，恭喜你是搬运工，如果你的人群是高端，例如深圳的左岸原单店（非旗舰店，皇冠店），这是高端人群。二者差距是天壤之别。前者低价位的跑量店主开宝马I5,后者高端店主是开卡宴。时间越长差距越大，因为前者的推广费用与爆款决策有关，中间过程略有失误，库存满仓也等于品牌折扣越多，上活动机会更多。后者时间越长，客户积累越多，销售量越高。高端与低端是二个极致。但是随着千人千面系统的上线，但是高端服饰几乎因此而收益许多。从淘宝最早期淘宝店铺无后缀连接（例如：http://0077.taobao.com），到有后缀连接(http://0077.taobao.com/?spm=a1z10.1.0.0.JXXXXXX)。早就预示了淘宝数据分析模形的存在！

淘宝上面的大神，例如宇宙沾酱，无限不循环，MSMIN，大闸蟹家都是这方面的先驱。如果能成立大学，运营这些品牌的人绝对能成为全中国最顶尖做品牌的教师团队。

派代上面的大神，都是理论方面的先驱。直通车钻展，摄影美工要怎么弄！要懂得人群理论，在任何没有线下支持的女装品牌推广费用一停，无一例外业绩会停掉很多，甚至于品牌死掉。

这个层次的运营，已经抛开价格因素，抛开爆款这个层次。人群因素，这是疯子在2006年参悟透的能力。

做淘宝女装第二要点，就是整体理论

这点已经在微信群讲明了，在这里就不重复描述。

这个层次的运营，已经针对人群选择，做出最佳的选择，无论是人群质量，还是推广手段手法上面。

这是疯子在2006年至2011年参悟透的能力。线上有线上的特征，线下有线下的特征。上海瑞雀公司看到中日合作在中国本土的表现。我们出口日本的服装是代工，在参观考察日本服装界应证了我们很多想法。通过与日方学习和合作，看到中日合作在日本市场的表现。

做淘宝女装第三要点：供应连

四冠浩浩HOUSE，库存量，销售量。推广费。更重要的，四冠每天免费PV约在3万左右。如果一个新店去做，做一盘货，50款3码各150件，每件成本50元，库存成本110万元。每天推广费用最少1W,每月最少要24W推广费用。一个平面设计师，一个美工，一个推广，一个运营主管，客服若干。最少3万工资。如果要维持过六个月。夏季最少300万，秋冬季最少600万。艾橙第一个月花100万元推广费，现在还有什么？如果做单个爆款则没有问题，如果一开始就做一盘货。如果没有免费或者足够资本去做流量支撑的店铺。我是非常欢迎去找工厂做货。

如果没有千万级年销售额作为支撑点，累计销售额超过三千万以上，不要涉及供应连问题。否则是死路一条。当然也有一些例外，真正大神级别的店铺，在微信群中公开的MSMIN女装，无限不循环男装，宇宙沾酱潮牌这些店铺。如果在供应连这块没有相当多的经验，就不要碰。我们是世界奢侈品的采购总监协助我们的供应连系统，所以LV，凡客，玛萨玛索，柒牌，九牧王，歌利亚，玛丝菲尔等等供应商，我们都是有密切联系的。采购圈子里面就那些工厂，那些面料是谁提供的，那些工厂为谁家代工谁都知道，对外人来说是秘密，对我们来说，在钱和采购订单面前是没有任何机密。要拿采购订单就是意味着吃饭，喝猫尿，KTV唱歌和包夜。高雅些做法，酒店晚上聚聚，谈谈未来，谈谈合作代工前景！

这个层次的店铺运营重点，已经能够判断多少售价，多少件销量。如果这款1200元，能在一周时间内卖掉300件，如果定价1600元，能在一周时间内卖掉160件的感觉。用自然流量销售出去。如果这个层次的店铺运营，如果不能预判价格定位和销售量。所有的基本功都没有。这是我们在2007年开始有自己的感觉！

做淘宝女装第四要点：年销售额近亿的时候，开始品牌化。

如果你的品牌是靠每天5万以上推广费砸出来的（除销售成本比2.25以上，推广费占13%以下），中低端后期推广费将化掉你大部分真正的利润。或者你的品牌后期没有升值浮度的除外。价格段如果上不去，始终将为庞大的库存压力买单。打折，促销。从那时开始，你面临的后果就是价格战，推广战。迟早有一天会沦为60元为主要价位段的清仓品牌。而不是人群沉淀与积累的商战。这是纯线上高端品品牌！中国纯线上高端女装，始终离开不了北京一家C店，包括现在的大闸蟹家。

一个线上品牌，要完成品牌化，中低端后期推广费与库存将吃掉大部分真正的利润。杭州线上男装。往后期中高端提价上不去的时候，将成为搬运工角色。淘宝典型中是朱迪的房间，发展有极限，他家只能深层次挖掘客户消费潜力，卖零食，卖玉器。如果一个纯线上服饰品牌要想活的长久，首先要消除库存压力，消除价格战的威胁。大闸蟹家没有库存，其次大闸蟹完全不恐惧我方发出的价格战！如果用一首歌名来解释：就是BEYOND乐队的《活着便精彩》！不会因为后期有强者介入或者线下众多实体店铺的服装品牌而衰退。

真正义意上高端，冬季年销售价格将30%50%价格提升。我的店铺需要出好货，人群沉淀数年，才能有现在大闸蟹家的修为，我店铺虽然金冠，但是只及大闸蟹四冠时的水准。2010年大闸蟹家的1500元羽绒服是最贵的商品并顺丰包邮。2013年大闸蟹家最高售价是5950元，2000元的秋冬款已经常态化。相对来说，线上这种人群是最好线上的人群，但是这种人群需要沉淀。需要好货吸引。这是纯线上品牌最恐怖之处。

这个层次的店铺运营，基本上出什么货，库存一件不留。除非自己要留下穿的，特地没有上架。

这里要提出二点：

1.数据分析，我们不会解释有什么样机构或者组织研究对手与数据。但是进入商战，不看你的学历与资源，战力部署，就看你的战备技能，头脑与分析，还有一些运气！最少你要有一颗勇敢者的心。

2.做品牌化，首先是筛选人群，其次是收买人心，尽最大幅度减少推广费用（提高忠诚度）。并且在盈利的基础上，能活下最少十年时间。大闸蟹八年已过了，我还差很多。（雕爷最新大作，乱纪元中明确提到人群概念。）

以下我举一对数据：

2008年乔伊思女装淘宝女装TOP10，阿里女装TOP1.整体团队约有80人，2008年大闸蟹整体团队约近20人，乔伊思女装无论从业绩还是利润上面都远胜大闸蟹。但是2013年，业绩与利润率评估方面乔伊思已经落败了。其实这些数据后面说明了什么？从密集性生产卖货以品质口碑卖货的时候到来了。只有进入实战的人才能明白，派代师说 雪鹰传奇只能看当时的情况，未来二，三年的情况，但是我能够看到未来五年或者更长的时间，还有派代大神，派代讲师肖枫 金雀姜戈 不要拿着别人公司里面的数据分析图表出来讲课。没有二家公司的情况是一模一样的。拿着你们的报表就能做成一家有个性的店铺。

在女装中，韩都衣舍已入中年阶段，大闸蟹还是幼儿阶段。因为大闸蟹家升值游戏才刚刚开始。线上做高端或者奢侈品女装只是一个勇敢者的游戏。也是一个平凡人的乐趣。

第五要点：资本运作

电商圈中有二拨人：1丶求销售额，降低服装成本。面向中国。2丶求质，提高服装成本。面向世界。

1丶前者如同茵蔓方董，引入VC，达到多少销售额，达到多少利润。茵蔓方董和子道是江西老表，茵蔓方董要去湖南生产衣服降低服装成本。欧时力老大经常去茵蔓。如果不信欧时力老大经常去茵蔓，欧时力老板经常性会出现在广州W酒店！可以让子道问茵蔓的方董！

2丶品牌国际化，大闸蟹的玩法，前期也只能存活在万恶的淘宝上！后期从淘宝与天猫进驻京东，当当是要出问题的。唯一后期能转出国界，玩全球电商品牌！！因为价格提升更高，利润层次更大。大闸蟹和我的品牌已经开始国际化进程。我的副牌比淘宝品牌更出名。只有保证品牌化的情况下才能做的事情。品牌升值，才不惧价格战。

我和大闸蟹家属于后者，后期的宇宙沾酱也同样属于这个群体。我们的品牌国际化是必然的趋势。我在欧盟的仓库，从租借第三方的海外仓库到，租用三千平方，七千平方，而现今核心仓库一万平方。到成立国外的服装销售品牌公司，从设计，裁剪，销售均在国外，使用国外。除了生产在中国外！这是我重生过的过程。我的副牌的利润直接秒掉我的淘宝销售额！师说中的阿不先生，重新从人群开始。我在微信群直接说阿不先生更换人群是一个重生的过程。微信群中的羽翼是第四层级玩品牌化的人，灌水达人是玩第三层级失败的人。师说嘉宾有多少是玩纯线上品牌国际化的代表。但是对于我们来说：跨境发展是最合适对高端品牌来说是最合适的。就算是一个在服装市场捡垃圾的人，一个睡外滩的乞丐，都是有最起码的自尊。过去所经历的苦难并不代表未来我还是一无所有。开始玩品牌国际化。我们是千年的穷鬼，所以我们不要VC给我们多少钱。而是要VC排队看我们赚了多少钱！跟老干妈的理念一样。拒绝VC介入，并且拒绝VC对我们指手划脚！我们的价格还要提升。

我们最早做淘宝就是为了盒饭想要瓶冷啤酒，某些人在师说60期中笑话我，连吃盒饭要加块大排的人，我没有什么觉得可耻的！我们是一步一步走到现在。2009年至2013年跨境电商出口销售额突破12亿人民币的大关。这些不包括淘宝天猫销售业绩，不包括对外常规贸易额，不包括对日本成衣年百万件出口！胜不骄，败不馁。每天都需要努力一些。每个人都要有四点：

1丶淘宝没有什么捷径！成功的人士大部分要在一条路上奋斗十年以上。请问你准备在这条路上奋斗多少年？在千万的店铺做过二年的运营，就准备出去称XXXX电商孵化师？谈论着客单价2X元的东西。认为中国还缺少2X元货品吗？还缺少2X元的客单价淘宝店铺吗？吓唬我干吗？我付跨境运费就2X美元。

2丶慧眼识宝，我们也是从零成长起来的金冠淘宝店主。疯子说过一句话，做淘宝，就要看万家店铺。最早期用易人分析软件，一家家店铺数据读过去，读完10000条信誉纪录就要三，四小时。当时没有匿名制，当时也没有数据魔方，我们收集评价数来推测对手的销售额与回头率。借助公司当时电脑多，宽带多，时间多，读数据分析过去。2006年底找到大闸蟹家！2007年起就跟着大闸蟹家。当时为什么要跟着大闸蟹家，为什么要做这样的东西。大闸蟹家靠非常多的直接直通车，钻展，淘宝客。是靠VC投钱才做成的吗？

3丶做淘宝女装一年的人，基本上领略到人群理论的存在。开电动车拿货方便。做淘宝女装三年的人，基本上了解整体理论。开十万元级别车，找货，拿货方便。做淘宝女装五年的人，基本上了解供应商连，并且开始手中有自主进出口的公司！开奥迪A6,凯美瑞，宝马。谈事说的过去。做淘宝女装七年的人，基本上了解品牌。开卡宴，保时捷，玛莎拉蒂等百万级的车。做淘宝女装九年的人，基本上走品牌国际化的道路。自己不开车了。疯子教的女徙弟，2009年做淘宝，原是收银员。2010年换QQ车，2012年福特十万元的车。今年玛莎拉蒂的车钥匙已经拿到手中，准备十万上牌，她母亲在上海做保姆这份工作二十五年，她在上海中环以外五公里的地方买下二室一厅房子给父母住。她不用做讲师，因为上一堂课拿多少钱，最多有相中的公司做个挂名顾问。还没有自己做淘宝赚的钱多。

机遇与风险并存。在淘宝上面我认识不少于100家跨境电商，年净利润超三千万很多。知道年底是怎么样给管帐号助理分红吗？基本上发红包那天是不吃年夜饭的，吃年夜饭是第三天的事情。因为第一天年底分红，助理们100L以上的旅行包放入二百多万现钞，如果业绩不错，心情不错，别外在多放几十万给他们，直接放在SUV车上，开回家放保险柜。第二天请假存钱。第三天下午三点准备年会。做为老总酒量一定要大，否则一人一杯清酒。做跨境电商我知道年底给助理分红超200万的朋友，上海地区就有十几家。一个湖南籍的英语中学老师在老家年薪6万，在上海是20万现金到手做客服。所以师说60期有人炫耀是买指南者还是宝马I5，我都不好意思说，2013年我做跨境电商给管帐号的助理年底奖金240万，能卖下宝马7系，能买下二辆宝马5系。这个助理在我手下做了四年拿走了六百万元年底奖金。福建人除了会做鞋子，包。还有中国做跨境电商最牛13的人物与全中国做跨境电商最牛13的地区全部在福建。上海，宁波都比不过福建！商道上面报福建人做跨境电商最强者一年十几亿销售额，派代都没有邀请一个讲解跨境电商者做派代讲师嘉宾！足可见整个派代没有眼光，更没有伯乐。@赵晶 @徐超0305 　@叶季旺 ，包括@老邢 在内。派代嘉宾 大熊 还在讲解后爆款时代。八国联军都打入紫禁城了，还在谈后爆款时代。难道中国未来的品牌是直通车品牌，钻石展位品牌，还是淘宝客品牌吗？手机搜索品牌吗？就限中国国内吗？别忘记优衣库，无印良品，日本三阳商会，凌致集团，还有银泰百货旗下经销的奢侈品！他们全球化的脚步！他们是跨越国境，从日本来到中国，从欧洲来到中国，来到天猫，评估对手的业绩，评估对手的销售额。评估对手有多少刷单率！所以当媒体关注茵曼进驻SMT的时候，我们跨境服装品牌已经销售额早过数亿了！未来品牌全球化的脚步是无法阻止的！未来全球化的重点在那里？未来跨国的线上与线下一体化是王道。做为研究者好好地理解一下：商者无域 诚者无疆。这句话的含意！

电商系统，做淘宝的朋友用管易，百胜，网店管家……，但是我们的服务器系统，二个大型机柜， 4U IBM(联想)服务器就近30台,金蝶软件一千多万，系统实施就花了二年多时间。可以用用友来搞定，价格是要贵几百万元。睡在浦西外滩做乞丐的人，用公共厕所的自来水来洗脸洗漱洗澡的人，多年后买下一千多万元的金蝶系统。

4丶心态，LV旗下的LVMH，投资中国有希望的品牌。凡客陈年最需要风投的钱。因为奢侈品公司是用人才垒起来的，一个卖49元帆布鞋子是拿VC的钱垒起来的。关键看要什么？是要人才还是要VC的钱？

大闸蟹家发展多少年，出现在公众面前多少次吗？在没有VC的情况下，天猫加淘宝年销售三亿，年均人销售额300万，从12平方小店发展成5A写字楼4000平方。足够做派代总裁班讲师的讲师了。可以给茵曼的方董讲跨境电商，可以给韩都衣舍的赵总讲解零库存率。可以给凡客的陈年讲解货品，单价，推广费与品牌忠诚度。假设韩都衣舍，茵曼将推广费占比与淘宝客降到大闸蟹家水平，秋冬季的单价提升到大闸蟹家秋冬季价位段。结果是怎么样？还有我是大闸蟹系的金冠店主，我们绝对不是吴蚊米口中所说的，粉丝系的店铺。因为我们跨境也是数亿销售额，但是我们从来不玩FACEBOOK，Blogger。所以做人要跟烧开水一样，开水不响，响水不开。VC如果没有达到预定的销售额，利润。VC没有追加投资，缺钱怎么办。乐淘背后是雷军，乐淘誉满电商，但是没钱乐淘说关门还是关门！

十年后的大闸蟹家会进军线下的法国老佛爷，纽约梅西百货。希望纯线上发展女装品牌能一同代表中国品牌，进驻法国老佛爷，纽约梅西百货。