传统企业如何接地气的做移动电商？（深度揭秘）

一、文章由来：

2013年年底我写过一条微博说：

“最近的一些大概念入大数据、o2o、移动电商、微信电商等，文章信息案例很多，但99%的中小企业还是不懂怎么做、怎么落地具体执行。不要再告诉他们这个事情很重要，为什么重要，而是要告诉一步一步如何做？谁来写4篇这样的文章我来大力推荐与转发？没有的话只有我亲自出山来写了。”

为了兑现这个微博承诺，我试图写第一篇关于“移动电商”接地气的文章，这是这篇文章的由来。

看到的所有移动电商的文章，开头到3分之一部分一定移动电商是趋势的文字，我觉得移动电商是大趋势及一系列数据分析，我觉得看这些虚的、空泛的趋势文字完全没有必要。移动电商是趋势这个已经不用多说的问题、是确认的结论，不需要再看任何移动电商是大趋势的文章。反而要关注如何做移动电商才是正道。

二、移动电商趋势：

电商人接受电商信息的几个误区：1、过多关注电商大趋势：如移动电商趋势及数据等；2、过多关注与自己毫无关系的电商事件，如腾讯与京东、阿里上市等，和你一毛关系都没有；3、过多关注个别、不可学习如庆丰包子案例；4、过多关注电商平台包装、资源倾斜扶持的不可复制案例；

移动电商趋势只需要记住几个大概数据，一是现在移动电商已经占整个电商的10%左右，1111移动电商已经占21%，未来几年移动电商会占到整个电商的比例30%到50%。 现在谁不注意移动电商，谁就失去电商未来。

移动电商将成为2014年行业最大的趋势，有了包括微信电商在内技术革新，未来的购物主流场景可能就在消费者的屏幕上了。

关于移动电商趋势就写以上几行字，再多毫无益处。

三、要了解目前中国移动电商现状：

目前中国移动电商玩家主要有以下几类：

1、移动电商平台如手机淘宝、微信电商；

2、移动B2C电商如手机京东、手机凡客等；

3、app电商：如淘品牌御泥坊等；

4、移动电商服务商以99无限及耶客为代表；

5、以导购业务进入移动互联网的美丽说、蘑菇街；

6、移动o2o服务如大众点评；

7、针对屌丝市场纯移动电商平台如买卖宝等

1年前中国还有上10家独立移动电商平台，包括广州销量过亿的2家移动电商平台，但在移动电商快速发展去年，独立移动电商反而差不多全部倒闭了，只剩下中国最大的独立移动电商平台、也是目前中国唯一的独立移动电商平台买卖宝。而腾讯投资了买卖宝后也雪藏之，买卖宝的人透露，腾讯对买卖宝的流量及用户的支持力度很小，但买卖宝推出自有手机品牌大Q销售价格为899元，也卖的不错。难道独立移动电商一点生存空间也没有？

答案是，无特色的移动电商平台很难生存，但有特色的专注的垂直的移动电商平台却活的得很好：如“99无限移动商城”，整合了中国几乎全部银行的移动商城，包括数码、母婴、化妆品等实物商品，以及话费充值、游戏点卡、彩票、交通罚款等虚拟应用。上线20多个月后，99无限累积注册用户超过2000万 ；被称为银行移动电商的逆袭导师——99无限反而成为中国独立第三方移动电商平台最大的亮点。

中国的移动电商行业那么火爆，就现状而言，其实就是以上几句话就总结完了。

四、 要找靠谱的移动电商服务商梳理：

1、中国金融行业最大的移动电商服务商99无限， 目前，主要他们为银行、券商等金融机构及运营商等提供相应服务；是一家拥有电商平台建设、营销解决方案及大数据挖掘能力的移动互联网公司。 公司已经在2013年10月8日在澳洲交易所挂牌上市。

2、中国最大的外贸移动电商服务商：上海信行软件Kancart移动电商平台，主要定位帮助海内外电商发布面向海外消费者的移动站点及APP；

3、耶客： 号称中国最大的移动电商服务商椰客已经转型，从服务B2C转型服务于传统企业及零售电商。中国前10b2C基本都已经是他们的移动电商客户了，但那又怎样，还是不能盈利。

目前看来，移动电商服务商要 专注链条的某个环节才更有价值，如已经上市99无限公司充当弥合金融和互联网能力、商业思维差异的桥梁；一方面，99无限帮助商家挖掘银行用户的消费潜力，精准到达3亿优质银行卡用户；另一方面，99无限帮助银行完成了介入电商、尤其是移动电商的经验和技术限制，实现了一站式的服务；更重要的是，“99无限”的业务能够为用户提供更大的价值：围绕银行卡的一站式移动商圈。这样垂直的移动电商更有发展空间；

当然移动电商服务商，还有其他app开发及制作公司，还有微信电商服务商，还有移动营销服务公司等，其中微信商城第三方开发公司鱼目混珠，传统企业要增大眼睛，防止被骗。

五、传统企业如何做移动电商的节奏：

刘强东亲自写的文章，总结2013年电商；“在现有的格局下，打造一个全新电商平台的时间窗口，基本上已经关闭”。只有移动电商还有机会。垂直电商平台创业的机会已经为0。说移动电商对传统企业是个大机会。但如何具体做呢？

传统企业电商部门如何接地气的具体执行的步骤，我总结为5步：

1、第一步做好手机淘宝（天猫）；

2、第二步做好移动电商渠道：进入各大手机电商的渠道；

3、第三步实验性试探性做微信商城；

4、第4步是建设自有APP商城

5、第五步：在移动互联网上全面推广

其中第二步移动电商的应用渠道主要有：

1、手机淘宝app首页的入口频道如“天天特价”

2、“淘宝值得买”频道：移动电商导购频道

3、手机淘宝品牌特卖

4、手机淘宝的淘宝清仓频道

5、手机淘宝“淘宝试用”频道

6、手机京东的“掌上夜市”

7、手机一号店的“每日惠”

8、99无限银行移动商城

9、亚马逊的z秒杀

10、手机唯品会等

所以传统企业做移动电商，第一步做好手机淘宝（天猫），第二步就是进入中国的移动电商的10大渠道，以上积累好经验后，才开始考虑自己的app及微信电商，才是正确的移动电商步骤与节奏。如何做移动电商？即传统企业之移动电商三段论：传统电商在移动端的延伸阶段、结合移动做设计阶段、完全利用移动互联网终端特性重新定位电商阶段的见解十分到位，这个3段论是比较务实靠谱的方法，先如果连pc电商移植到移动电商都做不好，直接做移动电商也很难做好。

如某淘品牌做手机淘宝（移动电商）的节奏与具体经验总结是：

1、移动电商每月销售额达到20万以前，移动电商起步阶段，可以指定一个对移动电商喜欢并研究的电商运营，兼职做手机淘宝；

2、当移动电商月销售20万后，开始设置专门的移动电商部门来运营；

3、当移动销售额达到30万后，尝试报名手机淘宝的活动；

4、销售额达50万的时候，自己的手机客户端要开发了，可以上线了，并设置淘宝店铺的“手机专享活动“；

5、销售额达到100万的时候，就要有专门团队，制作并运营自己独立的手机端活动。

这些比价细节与实战的移动电商经验，就是一个电商关注的。可惜现在讲移动电商运营与营销细节的资讯与文章太少，少到几乎没有，所以我办的触电报，每周都有移动电商专题触电报，专门收集移动电商运营的细节与经验的资讯；

至于移动电商的用户体验特点，有人说pc电商的核心搜索，而移动电商的核心是体验，即有人总结的传统电子商务是搜索+比较+购物模式；②移动电子商务是口碑+推荐+O2O模式。

这里推荐卖家刊的一篇文章《手机淘宝视觉篇》，这是目前讲移动电商视觉设计最深入的一篇文章：1、wap端的重点在于有限展位里展现最佳的图片，即针对有限的展位选择最佳产品图片；2、APP端则是注重排版和设计很重要，这也是卖家的分水岭。app端设计取胜，如最佳的手机图片展位尺寸是300*300像素。这些都是很移动电商很细节问题，传统电商人要细细揣摩移动电商独有的特点。大家多关注这样移动电商的细节资讯；

移动电商的特点是移动端屏幕小、时间碎片化，因此其上用户的行为与传统PC用户有较大的区别。从移动端上服务运营好老用户，使老用户在移动端上产生更多的订单金额的投入产出比会比专门在移动端上拉新客户高很多。

六、传统企业做移动电商的营销推广：

现在pc端电商成本高到什么程度，可以看2组数据：

一是微博上流行的淘宝的营销成本数据：

淘宝硬广首焦14万一天，PV是15~20万，以转化率2%，获得一个用户成本是70元。2直通车回报率1:2.5，以平均商屏单价150元计算，直通车顾客成本60元；3淘宝客佣金15%，获得顾客成本是22.5元；

二是我总结的B2C电商营销成本的相关数据：

目前B2C行业的几个平均数据(平均数据！)：
1网站转化率：千分之三)。
2推广ROI平均是1：0.3。
3平均获得一个实际购买用户的成本180元一个。
4获得一个真实有效点击成本1元一个。
5平均获得一个购物注册用户成本20元一个。
6获得竟争对手全部资料库成本黑市价两毛钱一个。

如此高的营销成本，是中国整个B2C行业全行业亏损的主要原因之一。

但是目前移动互联网营销才刚起步，成本还只有pc端的10分之一左右；如波司登电商老总在我在上海交大电商总裁班讲课的时候给我说，他们在ipad的订单转化率是30%。但随着越来越多企业进入移动电商，估计移动互联网的营销成本越来越高。

所以现在还是移动营销的新机会。

有个微博网友给我发来目前移动互联网的营销渠道整理，供参考：

移动营销，手机淘宝无疑是最大的营销渠道，其次是微信、微博，再就是以上无线推广渠道，做好这些已经足够，不要再考虑其他无线营销方式了。

七、微信电商：

谈到移动电商，不得不要谈微信电商，目前微信电商是移动电商最热的话题，也是土豪传统老板们最关注，也是最容易被忽悠，动不动就几十万被忽悠做个微信商城。目前腾讯的微信电商主要还是 微信电商3种：微购物、易迅微商城、微生活（o2o)，腾讯微信电商部门不断强调将进入了线下门店但没有买的用户，用微信扫码留下来，腾讯认为这就是微电商，这是腾讯下一步微信做电商要大力做的。 腾讯微购物本来官方是免费，但第3方公司却用来忽悠传统不懂互联网的工厂老板收几十万上百万。 目前微信与电商结合，还处于实验阶段，建议可以关注实验，暂不合适大力发力推广。