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同程王专：取势明道优术互联网旅游关键势（深度揭秘）

2014年5月17日，品橙旅游与易观国际联合在上海举办名为”在线旅游新商业模式探索“的主题沙龙，聚靠谱与香港她商会协办，会上，从苏州特地赶来的同程旅游联合创始人、CSO王专博士为到场嘉宾分享了互联网旅游的N个关键“势”，以同程旅游发展12年以来的经验教训与心得体会，结合现阶段对旅游同业的建议，深度阐述。

以下为演讲实录：

同程是2002年开始做旅游的，2002年的时候除了搜索引擎我们做了一点点之后发现没有这个实力，在UGC和OTA方面可以说速度的转身，而且B2B的模式我们很早的时候就做过。

所以围绕着旅游与互联网结合方面，同程旅游有超过12年的累积，除了搜索以外，所有相关旅游的角色同程旅游几乎都做过，最后我们蜕变成了OTA，但是我们的角色还没有完全定格。

以同程旅游超过12年的经验，我总结出了三个点来和大家分享，算是我们12年的经验，尤其是教训的一个累积。

第1个关键势：第二等于零

这个法则十多年前同程旅游都有意识到，但是当时我们把旅游摘开了，因为当时我们认为旅游是一个更传统的领域，经过十几年的变迁，特别是移动互联网已经行进了五年，我们回头看这十几年，我们基本上认同，这是一个颠簸不破的真理。

虽然承认这个真理是一个极其难过的事情。

所以，第一名会拿走60%以上的份额，第二名加上第N名分享剩下的部分且很难盈利。

搜索、即时通讯等领域充分说明了这一点，在线旅游也基本适用此理。

目前的细分市场第一的格局：

携程的酒店第一

去哪儿的机票第一

同程的门票(周边自助游)第一

同程旅游这十几年左冲右突，反复的去证明了这一点：第二等于零。

如果你想去敲钟，请牢牢的记住这一点。

同程旅游这一轮有50亿人民币的市值，之所以这样，是因为我们的门票做到了第一，同时还有周边自助游，虽然周边自助游还没有一个完整的口径，但是各方数据看下来，同程旅游在周边自助游取得了一个微弱领先的第一，而门票是绝对的公认的第一。

所以这也是同程旅游上一轮融到5亿人民币，这一轮融到15亿人民币的核心。

同程旅游用了十几年证明的结果是，无论你在创业，还是你在公司打工，第一太重要了。只要是和互联网搭边的领域，“第二等于零”这个理论是完全适用的。即使你从事的是一个非常细分的领域，也一样适用。

为了达到第一，同程旅游做了特别多的工作，在门票这个看似简单的不能再简单的领域，我们投入了1000人，会让有些人觉得不可想象。

同程旅游现在是4000人的团队，有整整1000人在做门票，而且我们越做越发现这是一个无底洞，这是一个非常值得做的，市场超过1000亿的产品。

广福（崔广福）告诉过我，对于景区这个事业，艺龙是没有兴趣的，五年前，我和广福的争论非常多，当我们准备选取这个方向的时候，他告诉我，美国没有这个，整个世界都没有，你做中国独有的，将来可能会有问题。但是，同程旅游越做越发现，我们只做了这个领域非常浅的一部分，整个产业链比我们想象的要宏大的多。

在所有要素里，一定是围绕着以游客需求为中心的产品设计，所以我们有景+交（车船机）、景+娱、景+餐、景+酒、景+购。

在我们看来，很不容易拿到了一个“微弱”领域，或者说是世界还没怎么关注到的领域的第一，我们还要继续做些工作。

为了强化这个第一，我们拿到投资后进行了一个大的域名投资，强化旅游者对同程的品牌强化与相关联想LY.com

时间应该花在生命里的美好，其中唯有爱与旅游不可辜负，Love You Lv You LY.com。

第二等于零的互联网法则核心其实要求每个企业努力找到自己在全国市场或者所在的区域市场的某个细分领域的独特的核心竞争力与优势，越早实现这种差异化则相对越安全。

我想问所有人，世界第三大高峰叫什么名字？极少有人能回答出来，在你还在百度的时候，我会接着问，世界第二大高峰叫什么名字？海拔有多高？但是，我们每个人都可以清晰的答出世界第一大高峰的名字，以及海拔高度是多少。

这就是第二等于零的真实含义，几乎在每一个领域都有清晰而完整的隐射。所以，无论我们是准备创业还是已经创业一段时间，都应该在某个领域甚至某个细分领域，哪怕非常小的垂直领域去做到第一。

第二个关键势：移动的洪水真的来了！

刚才我有听到两位朋友自我介绍的时候说“我们是传统旅行社的”，我觉得这不是一个坏词，或者也不算一个好词。我也是非常传统，我们都是从PC时代起来的。

我接触的许多90后的创业者，他们都是从移动端开始创业的，一个按钮，一块屏幕，根据符合这个时代用户的输入习惯进行创业。APP是移动互联网最重要的组成部分，但不是全部，所有用户通过移动终端能访问和使用产品都是移动互联网的一部分。

新西兰航空有一段霍比特人版的安全须知，得到市场巨大反响，最关键的并不是创意，因为他们在之前拍摄过许多的根据电影题材改编的类似的影片，但是这一版通过手机的传播速度以及到达广度远远超过想象。

第二个例子是腾讯的路宝，最早Pony（马化腾）向我推荐的时候我就安装了这个，百度地图最大的问题是经常出现GPS信号丢失，高德地图底层技术不错，但是导航应用很烂。腾讯以前做过一个失败的产品，新的团队做的这个产品，基于高德地图的底层，腾讯自己的体验，做的很好，有完全不同的体验，最关键的是导航结束后有一个评分，而且可以和好友对比，评分为二星车手或者四星车手，它集成了移动时代该具有的所有的东西，所以传播飞快。虽然百度地图App的下载已经超过一亿了，这可能也是百度在移动时代很牛的事情，但是如果他们不在用户体验的核心点上做一些事情，很容易被后来者超越，不管是BAT开发，还是非BAT开发。

第三个案例，同程旅游的机票，如果在OTA排名是第二，在整个旅游领域是排名第三，我们有非常多的订单来自于移动端。同程旅游的同事做了很多基于移动的话题和推广，相对于年轻人而言我们也非常传统，但是我们非常努力的去理解90后甚至00后的想法，这一点，大家在同程旅游的微信公号里面可以看到。

移动的洪水已经来了，高度甚至淹没珠穆朗玛峰，PC一定会彻底的完结，仅仅是时间问题，但是现在大部分的公司还在学游泳，学闭气蛙泳蝶泳各种动作，游20分钟就上岸了，而移动的洪水会淹没整个地球。

我们一定要用春秋航空王正华那种精神来看待移动互联网的洪水般的到来，不仅是要学会游泳的问题，更是要学会在水里吃饭、睡觉、上厕所那样来看待、理解和运用移动互联网！因为移动设备已经成为人的肢体了！

2013年我们选择了一条错误的道路，我们选择在中国A股上市，我们过去的三年利润很好，我们是中国唯二的中国驰名商标，携程和同程旅游；我们也是中国唯二的前三年一直赚钱的公司，携程和同程旅游，但这个钱赚的太没有意义了！

这几年加在一起，同程旅游赚了超过一个亿人民币，但是，这多么的无聊，这让我们在最好ROI的去拿移动客户的时代我们做了利润！

幸好在去年，同程旅游醒来了，我们虽然已经报了材料给证监会，但同程旅游做出了不在国内上市的决定，开始融资，后面的数据大家都有看到了。

今年我们花了极大的钱，很高兴地，同程旅游开始巨额亏损，我们亏损的决心会超过去哪儿！说实话，我们以前没有亏过，没有好好的认真的努力的亏过，12年了！我们希望通过这两年，极其认真努力的亏！我看到途牛的数据，我很高兴，我们亏的比他们大，感觉很得意，我们还需要补课。

第3个关键势：上头是岸

我最近花了很多的时间去拜会了很多“传统”的大佬，其实我不爱用“传统”这个词，我宁可用“古典”，古典这个词好听的多。

佛曰“回头是岸”，我用的是“上头是岸”。

当新的移动的洪水已经来了的时候，我们看到在上一波互联网的潮起潮落之中有三家企业，第一个是中国国旅，市值300亿人民币，第二个是80亿人民币估值的中青旅，第三个是王正华做的春秋航空。

我们所谓的在线旅行社，其实都是曾经传统的旅行社在潮起潮落之间做了向上游的延伸，找到了新的点，比如国旅往免税店延伸，中青旅往景区延伸，春秋往航空延伸，从包机开始到做航空公司，做到即将上市。在这些领域，找到自己较为熟悉和擅长的上游领域，最好是区域性的或者是细分性的上游领域。