第十章 建立优秀机制让用户主动推广（这都可以）

做网站推广的人，都希望自己的网站能让用户主动传播，不断的在用户之间推广，但是现实情况是很少有营销人能做到这点，因为能实现让用户主动传播，实现病毒营销，需要很多的条、件，有的是外部条件，有的是内部条件，让我们根本实现不了，这个是所有营销人所期望的推广的最高境界。这个研究报告讲了这么多推广方式，我把这个推广方式放到后面的部分来讲，一则是让大家觉得这个不是我们最主要的推广方式，同时也告诉大家，这个推广方式如果做好了，长远来看，肯定能带来很好的推广效果，而且是长期受益，下面我们简要的从4个方面来讲述。

 1  让免费用户也能获得好处，让他们主动向朋友推广

在《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了，B2B行业门户网站的用户群按两个方式划分，个人用户和企业用户，收费用户和免费用户，我们只能让免费用户也能获得一定的效果，才能让他们主动来注册，销售人员才能找到目标用户的电话，才能找对人，才能做成客户，从这个角度来说，让免费用户也能做出效果，或者通过自己的活跃，通过自己贡献，能获得一定的效果，也是一种激励。

 1.1  企业用户免费注册就能获得一定的推广

企业用户注册后，多给他们一定的权限，比如：可以发黄页、发供应信息，并有机会讲自己的工厂放到首页，通过搜索就能搜索到自己的企业及产品，当自己在网站的任何一个栏目互动时，自己企业主页连接能很方便出现在其它访问者的面前，比如：如果是企业会员，当在社区里活跃或发布供应信息的时候，不仅企业名称会跟着走，还能清楚的告诉浏览者这个是可以点进去的。

当我们做了这些工作以后，你会发现，这个用户的信息很完善，在社区里蛮活跃，几个月后，他们的产品或供应信息，都会有几百个点击。还有很多人的信息会进入搜索引擎，通过搜索引擎，你的优化做的好，他们不交钱，仍然能获得一定的效果。从买家来讲，希望信息越多越好，不管是收费的还是不收费的，而一个网站，尤其是开始的时候，不能仅靠收费会员就能满足买家的需求。

这个效果不仅用户自己知道，其他从搜索引擎里进来的企业用户也知道，最好我们能公布免费信息的点击次数，大家就都知道了，我虽然没有交钱，我只要给这个网站提供了信息，还是有一定的效果的，没有花钱，能有多大效果就多大，他们也不会非常期望多大的效果。同时会把这个信息告诉有同样需求的合作伏伴，他们的朋友，然后网站就会在他们朋友的朋友之间互相传播，当然前提是这个网站真的很好，让他们比较满意，这个在第四个部分详细讲解。

 1.2个人用户免费注册就能学知识、交朋友

我们这里讲个人用户，并不是指一个用户的真正身份，而是他们的行为所代表的性质，比如一个企业会员，就算这个会员是个老总，当他在博客里写一些文 章，抒发自己的感受，和同行交朋友，这个时候他的行为就是个人用户的行为，而不是企业用户的行为，我们提供一个社区，供同行学知识、交朋友，这个是网络上最常见的需求，无论他是谁，只要是行业的职员，都有这个需求。

如果能给初学者提供一个学习知识，提问题的平台；能给行业高手一个展示自己，秀出自己学识的平台；给他们都提供一个空间，他们就会经常来。如果觉得这里不错，就会向他们的好朋友推荐，比如当他的某个朋友有解决不了的问题时，他会推荐他来到你的网站提问题，学习知识。他的朋友自然的就成为你网站的用户，也就实现了用户推广用户的效果。

总的来说，就是我们要降低用户使用你网站的门槛，我们必须建立A使用，A中的一部分付费的思想，甚至第三方付费的思想，这些用户虽然没有交钱，但是他们能为你网站创造内容，带来人气，吸引可能缴费的用户来到网站。这个由于是没有任何利益的主动推荐，网站必须要能实实在在的具有一些好处，他们才会当着宝贝一样，和他们的好朋友、合作伙伴分享，推荐使用，所以这个方法最本质的还是网站真的是一个好网站，否则不要妄想有多少用户会帮你主动推荐。

 2用户通过QQ、MSN、博客、论坛等主动推广会获得奖励

这个推广是用户带着一定利益去帮你推广，他们看到网站的某个服务比较好，同时又不想付费，就希望能通过一些捷径，或者自己付出一定的劳动，来推广网站，功利心是特别强的，你提供的好处一定要能很快兑现，也能很方便的操作，广告的效果也必须要能很快看见。任何一个环节出了问题，对他们获得利益有阻碍，都是不可能成立的，这个推广是一环套一环的。

 2.1  建立整站积分制度

这个积分就相当于一个虚拟的货币，可以与人民币兑换，也可以不与人名币兑换，看我们的积分在这个网站里充当的角色，这个关系不大。总之一个用户在这个网站获得某些服务，需要消费一些积分，一个用户为这个网站做了某些贡献，会获得一些积分，积分在网站可以自由交换，但是不允许用户与用户之间直接赠送，这样用户之间会互相倒分。这个积分的名称可以随便命名，比如：QQ的叫Q币，实际就是传统企业推出的积分功能。

 2.2建立用户推用户获得积分奖励的功能

用户推用户包括两种方式，一种方式就是邀请他们来浏览，另外一种方式就是邀请他们来注册，这两种方式，都是需要做的，因为无论是浏览和注册．都是对我们有好处的。而系统必须要对两种方式给予不同的奖励。

A邀请他们的好友、同行来浏览

我们写好广告词，他们只需要将含有特定链接的一段话发给他们的同行、朋友，只要他们来浏览了，就可以获得积分奖励，这个我们要从用户的角度去考虑问题，有的网站的广告词仅仅是介绍网站的一段话，这样他发出去，效果是很差的，因为用户一看就是广告，我们要提供多种多样的广告词，目的是要提高他们的推广成功率，在这里我举几个例子：

(1)就是放一个非常有吸引力的网站介绍，同时加上网站首页的链接，

后面带后缀的链接，别人一点，就给这个用户加上积分；比如向你推荐一个好网站，他可以让你轻松通过网络来接单，网址：http://www.***．com/index.  asp?ids=diji。

(2)可以把自己写的一篇文章，发给用户看，比如写了一个原创文章，非常好，登录后，他只要点一个按钮，就把这个文章生成推广代码，这个代码里含有这个文章的标题，经过处理的文章链接，当他把这个链接发给他们的朋友后，他们朋友更容易点击，比如：我刚刚发了一篇文章：  “******”，与你分享下，网址：http://w ww.***.com/xhsd f.htm ?ids=diji．多多支持下！首先这个文章是他自己写的或者转载的，他的朋友看了，更容易去点击，推广更容易获得效果，这样也激励了他们更加积极的去做推广。

(3)允许用户自己定义一个推广代码，比如：随便输入一段话，填写网站任何一个可以打开的链接，就可以生成一个推广代码，当然这段话最好能经过网站工作人员审核，不然他给你写个色情的信息，点的人很多，对我们的推广却起反作用，这样用户就可能推广网站里的某个好的信息，这样他们的推广，就能很容易获得效果。尤其是第二种和第三种推广方法，相信很多网站都没有用过，你不妨试一试，程序员一周就可以开发出这样的一个系统，相信会带来意想不到的效果。

B邀请他们的好友、同行来注册

对于邀请他们来注册的推广代码，要与浏览的独立开来，因为这个链接过去的是一个注册的页面，我们需要有很多技巧，分为两种情况，第一种情况就是邀请他们来注册企业会员，第二种就是邀请他们来注册个人会员，其中邀请他们来注册企业会员和个人会员又分为几种情况，下面来详细说明。

(1)邀请他们来注册企业会员

我们的邀请代码要细分出领域，比如如果以服装行业来讲，邀请服装厂来注 册，我们的核心就是要写：朋友向我推荐***网，这个网站注册就能接到订单，我朋友已经通过注册这个网站获得了一个**订单，你注册试试看！点此注册：http://www.***.com/reg.asp ?ids=zhuce.i

如果是发给服装行业的设备企业，我们的核心就是要写：朋友向我推****网，这个网站注册就能接推广你的机器，这个网站有几万个你们的客户，我朋友已经通过注册这个网站卖出了机器，你注册试试看！点此注册：http：//Www．***．com/reg.asp?ids=zhuce，其它的根据网站去实际去写。

到这个注册页面的时候，我们不要让用户退出，也不要让他们点任何链接，注册完成，并由我们的管理员审核后，才能获得积分，一般注册一个会员获得的积分是浏览获得的积分的20倍。

（2）邀请用户来注册个人会员

邀请他们来注册个人会员，一般分为两种情况，如果这个网站有像开心网、校内网一样的空间，就要分两种情况，就是一种是让他们注册来成为自己的好友，可以了解自己的最新动态，一般这种推广要发给自己的朋友；另外一种就是让他们注册后在这里学知识、交朋友，这种可以发给所有的人。

如果上过开心网，大家可以参考下开心网的邀请注册的表现形式，无非就是告诉大家，你注册后可以成为我的朋友，关注我的最新动态，我的最新照片等等，这种方式比较人性化，如果我们是好朋友，我可能就会为了解你的最新动态，去注册加你为好友。

邀请注册和浏览的语言没有认真去组织，因为这个要根据网站的实际情况去写，可以由网站的编辑一起来讨论这个怎么写，才能最大限度获得用户的喜欢，要揣摩用户的心理。总之，通过这个部分的介绍表明了怎样让他们赚积分，而且是可以很快速，很有效果的就能挣到积分。

2.3提供有价值的、低门槛的积分兑换

通过前面两个部分，既建立积分交易制度，又让大家可以方便的、快速的、有效的挣到了积分，那么接下来就是要让大家如何把这个积分的价值使用起来。

这个就要我们提供一个低门槛的积分使用方法。

图(19)网站推广——积分兑换系统设计

 A为企业用户提供积分兑换自助广告平台

自助广告平台由于是所有用户都可以设置管理员，那么在网站某个页面开辟一个广告位显然不现实，因为太多了，最好的方法就是用户可以用积分换取社区的图片签名广告，这个图片签名广告必须在自己去社区回复别人的帖子，回复别人的博文以后才会出现，理论上广告位是无限的，这个方面阿里巴巴的社区做的非常好，财富值都可以换签名广告，一般一个月可以购买一次，具体设想如下：

(1) 广告10天都可以买

这个广告位可以1 0天就能卖，以非常低的积分都可以买一个图片广告位，目的是让用户以极低的分数都可以试，比如10天广告只需50个积分，一个月广告只需100个积分，这样绝大部分的会员都可以自己做广告，千万不能一年才能买。

(2)广告需要的积分要合适

由于这个广告的价值不大，而且还需要对方活跃才能做广告，不能卖太贵， 但是也不能卖太便宜，一般我们的考核标准就是如果他每个月让1 5个人来浏览了，就可以做一个月广告。如果让2个人来注册并通过审核了，他就能做一个月图片广告。

(3)必须建立像阿里妈妈一样的自助广告系统

我们利用一个系统，只需要打字，传图片，加上我们提供的广告模板，就能非常方便的做一个广告，也可以不传图片，直接打字，我们的广告就是：一分钟即可做一个图片广告，你只要会打字就可以了，这样降低用户使用积分的门槛，才能使模式成立，务必注意，如果不建立这样的系统，图片广告模式是不可能成立的，很多人根本不懂得如何去做广告，网站团队又没有时间去做那么多广告。

B  企业用户提供积分兑换收费会员功能

这个会员就是网站的收费会员，可以购买半年会员，比如2000积分，就能兑换一个半年期的金牌会员，他们使用了兑换功能后，就要与对方联系，辅助开通商铺，提供和缴费的金牌会员一样的服务，他们真正获得服务以后，还会努力的帮你去挣积分，对超过2000积分的，还可以打电话给他们，问他们要不要兑换。

我们一定要以开放的心态，其实真正要交钱的老板，没有时间去挣那么2000积分的，所以这个模式对我们的销售影响不大，但是对那些公司老板不愿意交钱，业务员自己又想接单的人来说，他们是非常愿意来付出一定的劳动，来获得网站收费服务的，总之我们不能那么放不开，一定要非常欢迎他们来申请金牌会员，他们没有积分，自然还会帮你做推广，想方法去赚。

 C个人用户在社区里提问需要积分

这个就不再详细介绍了，像BAIDU知道一样，你要提问题，让别人给你解决，你就要付出一定的积分，不然别人不给你回答，社区可以分为：提问、发帖、投票等分类方式。

 D  个人用户可以用积分买礼物赠送给好朋友

这个功能就比较好，如果空间或博客，有好友系统，如果你要向某个人送花，送虚拟的礼物，就要花积分去购买，比如想给某个社区的美女买玫瑰花，你就要花积分来买，很多人为了能有积分买礼物送给别人，就会想办法去推广，挣积分，实现了用户推广用户的目的。

其它消费积分的渠道还有许多，比如非收费的企业会员，把产品重发是需要扣除积分的，因为重发可以排名考前，对空间，如果有好的模板，用户要花积分来购买，我么可以设计几套很漂亮的模板，让用户花积分来购买，比如：每购买一次模版就要耗费50个积分，通过这些措施，来引导用户消费积分。

这个章节，这个部分是重点，其他的都不是用户带着利益去推广，所带来的效果，肯定不是那么好，这个部分有三个重点：第一是要提供有效果用户去推用户的渠道，让他们很容易得到积分；第二是要提供有价值的积分兑换服务，同时还要非常低的门槛，不是要等到用户有几千个积分的时候才有资格去做推广，要使用户有几十个积分的情况都可以做推广，只是做的时间很短而已，让大家可以很低的门槛就能开始使用。第三就是要非常方便，要傻瓜化，谁都可以操作，而不能太复杂，很多人不能操作。

3网站提供属于用户自己的独立主页

前面讲了，B2B行业门户网站主要有两种用户，企业用户和个人用户，让他们拥有自己的独立主页，就是要让企业拥有自己独立的网站；个人用户拥有自己独立的博客、空间，在这些页面里，要给用户一个感觉，这个页面就是他们自己的，最多在页面底部表明这个是属于某个网站的，当用户认为这个页面是他们自己的时候，就会很关注自己的东西，会向他们的合作伙伴、同行、朋友介绍属于自己的企业网站或个人主页空间，这样就向他们推荐人宣传了网站，带来新的用

 3.1企业收费用户拥有自己独立网站

为企业收费用户提供自己独立网站，一方面是为了商业模式考虑，另外一个方面就是用户会将自己的网站发给他的目标客户，或者合作伙伴，而这些人同时也是网站的目标用户，这个过程就是用户推荐用户的过程，我们的客户服务，售后服务就要引导我们的用户，利用好这个网站。

比如告诉他们：把这个网站通过QQ和MSN发给你们的目标客户，合作伙伴，会增加谈成生意的机会；把这个网站放到你在其它网站的注册资料、论坛 签名、QQ签名里，通过其它网站了解你的潜在客户也能通过你的网站系统了解您，增加与您合作的机会。这个不仅是增加客户的做出效果的几率，同时也是一个引导用户做推广的方法。

3.2个人用户拥有自己的空间或博客

不仅仅为个人用户提供论坛发帖子、提问题、互相交流，还要能提供一个展示自己的空间，这样不仅仅让个人用户觉得能经常来看看自己的空间，他们还能向他们的朋友推荐自己的空间，邀请自己的朋友、同行也加入空间，分享自己的最新动态，最新文章，一起来探讨技术、营销、管理等问题。这个过程就是用户推广用户的过程。

这个方面开心网、校内网做的非常的不错，邀请模式也做的很好，你不加为好友，是不能看到好友的信息的，包括他们的图片、文章，这个时候接受你邀请的朋友就必须去注册，这个推广效果非常明显，看得见，也摸得着。同时推广都是向自己认识的朋友、同行，以及有过一些工作关系同事、合作伙伴，这样的推广信任度非常高，实际他们推广的不是网站，而是让自己的人际关系更加的牢固．熟人之间的推广，效果很好，就象口碑推广一样。如果你的网站做了空间，相信这个推广方式会给你带来很多的启发。

4提高网站服务意识，增强用户使用体验

用户在使用网站的过程中，肯定会遇到很多问题，这些问题会使用户退缩、浅尝辄止，使用了一半就不使用网站了，同时有的用户开始使用网站，但是觉得体验不好，他们会遇到很多很难理解的问题，如果不主动提供服务，就会让他们对我们不满，甚至不知道他们为什么不愿意继续来活跃，继续来使用网站。

网站运营方必须要做好客户服务，凡是来注册的企业会员，都要和他们电话联系，粗略的告诉他们网站的服务，一步一步教会他们在网站发布信息，了解网站有那些服务，有时候他们可能并未发现我们做的比较好，或发现对他们有用的信息，就匆忙的离开我们网站，以后再也想不起要来了。

如果让一部分个人会员，大部分的企业会员，在网站注册以后，都能获得很好的体验，栏目运营人员，看到一些到网站的会员，看参与度判断他们是否是出了问题，通过电话或QQ等与他们取得联系，做好服务，他们在这个网站获得非常爽的体验，就会向他们的朋友推荐，实现用户推用户的目标。

这个章节我独立的讲用户服务，无非就是想告诉大家，要通过提高用户的服务来增加用户的口碑推广，这个推广是一个长久和健康的推广，也是让用户继续留在平台上最好的方法。

这个章节我主要讲了为免费用户提供一定的有价值的服务、让用户带着一定利益去推广、给用户提供自己的独立页面让他们无意间就帮你做推广、以及最后讲要提高网站的服务、不断改进网站的平台，但是最本质的，还是要能通过服务，发现平台存在的问题，发现用户的真正的需求。不断的改进，提供最好的平台，推广才是良性的、健康的。同时不同的行业，网站发展的不同阶段，用户推用户的手段以及推广重点都是不一样的，这里仅仅讲了一部分，要不断的发现各种推广方法，根据实际情况去实践。