赞助商

第九章通过线下活动推广网站（干货分享）

线下活动推广网站，我认为在开始的时候并不可行，要等网站开通半年或者一年以后，或者说网站每天有几千lP以上，人气稍微好点的时候再举办。当然如果与别人合作搞线下活动，就没有关系，因为并不太关注实际的投入与成效。线下活动要与线上活动一起举办，通过线上来为线下活动拉人，为线下活动做推广，同时也通过线下的活动，促进线上会员的忠诚度，更重要的是，让网站更加真实可信，权威性增强，同时可以利用线下活动来推广线上的服务，增加线下活动的间接收益。同时活动分为两种，一种是高端会议，一般一年最多举办两次左右；另外一种为规格低一些的会议，类似于巡回交流会，这两种会议各有侧重点，可以间隔举办，巡回交流会可以每月开2场，推广网站来的更现实一些。

1 与有影响力的传统媒体一起举办活动

网络推广要借助第三方的渠道，互相合作，创造双赢的格局，尤其线下的活动，处理的好，会带来事半功倍的效果。

B2B行业门户网站的用户为行业的销售、市场、技术、管理等企业人员，行业活动的举办，也离不开这些人，首先用户群就已经是重复了，同时我们提供的服务不一样，网络主要是解决线上的营销推广、交易的需求，而传统的活动主要是提供线下的营销推广、交易合作的需求，但是两者之间的本质是一样的。

下面从网站与活动举办双方能提供的服务去详细讲解。

1.1 网站为活动提供广告服务

A 用宣传文章大力推广

活动举办前从多个角度报道活动，比如活动动态、活动获得那些人支持、那些企业、那些行业知名人物要参加这个活动，通过多角度、全方位、高频率对活动的报道，让大家对活动有更多的了解。同时将报道的文章重点推荐，让网站的用户更多的了解这个活动，并发布到合作网站，形成自发转载，病毒性传播活动，让网络上的目标用户都能了解到举办的活动。

B 多种形式的广告推广

将活动的广告放到网站的显著位置，由于活动的广告一般时间比较短，长达半年，短者一个月左右，我们可以提供很好的位置给活动举办方，而且广告的方式要创新，首先广告词要创新，可以和活动举办方一起，凡是报名参加活动的，购买网站的收费服务，会有一个折扣，比如8折优惠，也许有许多人不会来购买收费服务，但是通过这个方式，会获得更多的眼球，活动会有更多的关注度，具体的创新方式在这里不详细讲解，总之在广告满天飞的今天，必须要创新广告的方式，才能让广告更有效果。

1.2传统媒体举办的活动为网站提供的广告方式

这个广告形式其实在讲展会的合作方式那个章节已经讲到了一部分，现在详细讲解。

A 向每个参会的人发放网站资料

根据举办活动的性质，专门印刷一个简单宣传资料，这个资料要有针对性，介绍参会人员需要的服务，而不能直接发送网站的宣传画册，因为宣传画册不具备针对性，比如：把网站的服务印刷上去，凡是参与会议的人购买服务，8折优惠，这就不是孤独的宣传，而是把对参会者的回馈都写到宣传资料上，更加吸引参会者对宣传内容的关注。

如果网站提供书籍、期刊等服务，可以现场派书，免费送，或者低价出售书籍，而对于传统参会的企业来讲，书籍是他们非常喜欢的。

B 让主办方提供一个现场演讲的名额

如果是会议，我们可以让主办方提供一个现场演讲的机会，一般就20-30分钟的演讲，因为一般参加会议的都是公司的高层领导，由网站高管或总经理上台演讲，能提高网站的品牌，直接面向高层传播。由于目前互联网还没有报纸、杂志、展会等媒体的普及度高，尤其是传统企业决策高层对报纸、杂志、展会、协会等的熟悉程度远高于网络，大型集团的老总对协会的会议都是积极参与的。在这个情况下，我们就有必要借助行业高层的影响力，来推广网站与建立网站的品牌影响力，尤其是网站处于市场培育期与品牌建设期尤为重要。

除了建立品牌，同时还可以培育市场，为销售铺路。由于在许多中小企业里，企业老板或高层才是企业原料或服务购买的决策人，只有通过一系列的合作与向企业高层的推广，才可以让那些不上网，或者没有太多时间上网的企业高层加深对你的认识，让他们了解你的业务，把网站列为可以考虑的推广媒体之一。他们或许会自己来了解，或许会委托相关职员来具体了解。

C 在主办方对外宣传资料上印刷支持媒体

会议主办方的会场资料都有主办、协办、支持媒体等，为会议举办方争取到网络支持媒体的名额，并排到第一位，对网站的知名度、品牌影响力的打造是非常有效的。会场资料包括印刷、电子等文档。每个参加会议的人都可能会看到。

其它的广告形式，在此不再详细介绍，比如主办方也可以在资料上写明，申请网站的收费服务，给8折或5折的优惠，如果是展览，还需要提供一个展台，具体的请见前面的部分。总的来说，我们要根据实际的各种情况，来制定各种合作方案。

2 举办按地区行业巡回交流会推广网站

行业巡回交流会一般用在传统产品推荐上，也叫会议营销，目的就是邀请意向购买客户来听产品介绍，行业发展方向介绍，现场演示产品。全方位的让意向购买产品的客户能够了解产品，增加购买的可能性。这种活动有点洗脑的意图，我们将这种模式用在推广网站上，需要进行一定的改进才可以成功，同时举办这种巡回活动，需要具备一定条件，比如：网站的访问量要很高，非常细分的行业网站，至少每天也要20001PI以上，这样网站才能在一个地区形成一定的影响力，如果最后参加会议的人太少了，就不利于会议的成功举办，所以这个推广方法在网站成立初期不建议采用。

2.1 巡回交流会能取得那些推广效果

A增加会员之间关系的稳固性、增加对网站的忠诚度

当一个网站的会员关系不是很密切的时候，会员的忠诚度不高，流动性比较大，这也是为什么SNS社交网络的稳固性比较好的原因，因为他们是熟人的社交网络，但是做B2B行业门户网站，我们的目标是要让更多以前不认识的人，现在成为朋友，加强行业用户与用户之间的合作和交流，我们的重要使命就是让网络上不熟悉的人变成曾经见过的熟人，这样用户之间的关系就更加牢固，他们来上网站，更多的时候是为了来关心下老朋友的动态，这样用户的流失率就会降低。

B吸引一些原来不知道网站的人了解网站

由于是按地区举办会议，很多地区网站的用户普及度并不是很高，他们参加会议的时候，会带上自己的朋友、合作伙伴等来参加会议，这样就让一部分原来根本不上我们网站的人了解网站，这部分人就算不来上我们网站，也会让他们知道我们网站，达到巡回交流会的效果。

C增加网站的销售额，对网站服务做会议营销

这个就和一些设备企业举办巡回交流会的效果是一样的，由于参加会议的人一般都是行业管理层居多，我们举办这个交流会，正是可以向他们宣传服务的机会，我们找的会议室，一定是可以有投影仪的会议室，这样方便讲演，当然我们也可以自己购买简易的投影仪器，插上电，放一个笔记本电脑，就可以进行讲演了，这样做主要是方便介绍所有的服务。

D收取门票费、赞助费用，增加多元化的收益

举办会议，参加会议者都知道要缴纳费用的，这个费用可多可少，由于参加会议的人都是行业高层，除去成本，一个人挣他们几百元，只要他们觉得有效果，也是愿意来参加的，一般这种会议，每个参会者不要超过500元，根据成本去计算，看收取多少费用比较合适，做的好，肯定是有利润的。

为会议找赞助商，一般会议可以找10个以下的赞助商，由于这些赞助企业都是大企业，每个收取几万块的赞助费用，他们也是愿意的，然后在每个会议上给他们提供30分钟左右的演讲机会，介绍他们的企业、产品，让参加会议的人了解他们企业和产品，这样就提供了一个平台，让企业通过平台来实现他们的会议营销效果。对于大型企业，全程赞助费用可以达到10万以上，就算在参加会议的人方面亏损了，这个钱也会从赞助商那里收回来。

总的来讲，无论是推广网站也好，提升网站品牌力，增加网站用户的忠诚度、增加网站的销售额等各个方面，都很有好处，尤其是可以提升网站品牌影响力。所以当网站发展到一定的程度，作为行业门户网站，可以举办巡回交流会。

图(18)成功举办行业交流会的流程

2.2会议前有那些准备工作

会议必须要认真的策划，凡事都要有所准备，有一个职位叫会议策划，我们开始的时候可以招聘一些做过会议策划的人来做，这样才能成功的举办会议。现在这个章节就是告诉你，如何学会做会议，相信通过这个章节的介绍，再结合自己的行业，会议策划一定能取得成功。

A选择会议所在地区、举办地点

既然是巡回举办交流会，就要挑选好地区，要挑选行业比较集中的地方，一般以二级市或县城为一个区位划分，对于中西部地区，产业集中度不高的地方，要以省为划分，就是这个省只举办一次，因为举办多了，人员就被分流了，这样不利于会议的举办。

同时要选择好举办地点，会议必须要好找，离火车站、汽车站最好距离近一些，这样方便参加会议的人来，否则很多人觉得地点太难找了，就不来参加了，本研究报告认为，最好的方法就是设置在酒店的会议室，找一个当地交通方便的酒店，3星级左右就可以了，太好的酒店，价格太贵，成本太高。

B根据会议所在地区，收集会议的主题

根据当地产业情况，做一些分析，比如如果是中西部的制造业，就要讨论中西部与东部或南部的协作问题，企业间的合作问题，如何实现双盈。主题是否正确，最终的结果是要看是否切中当地企业管理层的需求，我们要以一个行业研究者的角度去介入当地的产业。又比如：如果我们在中东部举办会议，就要讨论产业转移、开拓国际买家、提升产业效率等各个方面的问题。

确定正确的会议主题后，就会吸引各个方面关注这个主题的人来参与，但是由于我们是按地区巡回举办会议，就要各个方面都要涉及，还要有很多其它的主题，比如：技术、质量、营销、管理等等，但是这些都要围绕当地的产业来做，比如中西部的技术比较差，缺少高质量的人才，我们就要引进人才。同时还要把这个主题与网站提供的服务和经营方向结合起来，这样才能在会议上推广网站、收取服务费用。

C会议要建立一个开放性的平台，具体讨论内容由参会者决定

由于会议涉及到各个方面的内容，我们必须要有一个思想，演讲者绝大多数必须要由参加会议的企业确定，以及想通过会议来宣传自己的人去确定，而不能靠网站举办方去确定，我们的目的就是要建立一个开放性的平台，和网站的一样，我们只是建立一个平台，在这个思想的指导下，我们才能让会议取得成功，才能有收益。

邀请当地的知名企业老总、地方协会或商会，或者政府相关人员来参与，比如我们如果在中西部举办会议，一般地方的招商局是比较感兴趣的，他们都喜欢通过这个方式来讲解当地的投资环境、优惠政策等。关于营销、管理、当地行业发展趋势等都可以邀请这部分人来演讲，这些人来演讲一般我们都是不给钱的，他们来演讲，本身对他们也是一个推广，需要花钱的话，我们就失去了一个平台的概念，成本也太高了。

邀请网站上的行业专家、技术专家来演讲，这些人有可能是公司老总、技术总监或企业高管，邀请技术专家，就要邀请那些同时也是公司的老总的人，或者能代表公司的人，这些人讲解他们的技术、管理，向大家传播了自己的知识，同时也向他们的目标客户传播了企业的实力，做了营销推广，这些人演讲，照样不能给他们钱，最多就是不收取他们的门票，车费也让他们自己解决。

邀请会议参加者的供应商来参加，比如我们举办主要为制造业参加的会议，就收上游企业的钱，这部分参会者门票更高，还可以向制造业的参会者收取成本费，比如200元，向供应商收取500元，只赚这部分人的钱，同时邀请供应商来演讲，收取高额的费用，比如20～30分钟的演讲，收2000元或更高的价格，这样实际就把会议的演讲内容与销售收入放到一起了。

这些参加者的议题，我们要提前一个月就开始确定和收集，让他们提前开始准备，提前交纳参会参会的费用，这样有利于降低会议的风险，当会议议题确定了，才能安排会议的流程。同时不要忘记要介绍网站的服务，以及行业的发展趋势，这两个部分一般要求网站的营销经理和网站的总编辑来演讲，当然会议开始前，要由公司老总或高管来致辞。

D 确定会议时间，提供预定车票、酒店的服务

一般根据当地交通，大家当天到达会议的时间，会议9～10点之间召开比较合理，这种会议只开一天，大部分参加会议者来这里，当天都能来回，下午一般3点或4点就要结束。供应商、行业专家等，可能比较远，会议主办方要能提供在会议周边给他们预订酒店，以及预订车票、飞机票等。

E 会场主持人等一些服务可以请兼职

会场主持人对仪表、口才、应变能力要求比较高，如果团队里没有合适的主持人选，可以请兼职，或者找当地一些会务服务公司来主持，同时公司也要逐步的培养一些主持人，因为内部的主持人更加能够了解行业知识，主持的时候能随机应变。

2.3会议举办活动安排及后勤服务

会议举办是一套系统流程，每个环节都不能出差错，是一环套一环的，无论是举办时间、会议主题的安排、各种会议后勤服务，都要到位。

A控制好会议的时间和座位安排

每个主题的时间都要严格控制，比如主题演讲，一般就20～30分钟，同时还要为特殊情况预留5-10分钟的会议间歇，因为有的主题演讲可能超过几分钟，必须要通过主持人去控制好。同时要有足够的时间安排参会者之间互相交流。

关于位置的安排，按照会场的方式摆设，但是重要的嘉宾、大型企业的老总要安排在前面，在会场主席台，可以设置座谈会的方式，也可以设置主席台的方式，看会议的需要，在这里不详细讲解。

B安排参会者之间互相交流

除了主题演讲外，还要安排论坛形式的交流互动，比如找2～4个人，一个主持人，在台上以一定的主题形式互相问答的模式，来解答问题，阐述观点，类似于电视台的访谈形式，同时要鼓励台下的人提问，互相互动起来，实现嘉宾与参者的角度去介入当地的产业。又比如：如果我们在中东部举办会议，就要讨论产业转移、开拓国际买家、提升产业效率等各个方面的问题。

C 会议要建立一个开放性的平台，具体讨论内容由参会者决定

D确定会议时间，提供预定车票、酒店的服务

E会场主持人等一些服务可以请兼职

2.3会议举办活动安排及后勤服务

会议举办是一套系统流程，每个环节都不能出差错，是一环套一环的，无论是举办时间、会议主题的安排、各种会议后勤服务，都要到位。

A控制好会议的时间和座位安排

B安排参会者之间互相交流

除了主题演讲外，还要安排论坛形式的交流互动，比如找2～4个人，一个主持人，在台上以一定的主题形式互相问答的模式，来解答问题，阐述观点，类似于电视台的访谈形式，同时要鼓励台下的人提问，互相互动起来，实现嘉宾与参会者的交流。

还要安排一个休息时间，让大家自由的交流的，比如中场休息；同时在午餐安排位置的时候，也要把一些人安排在一起，比如供应商与制造商之间同坐一桌，通过会议相识的人可以自由的座一桌等等。具体的在这里不详细介绍，会议的时候注意互相交流就可以了。

C各项后勤服务要做到位

最好能联系当地的电视台和报纸来参加会议，如果当地重要企业的老总、政府、协会的人参加，当地报纸和电视台就好邀请，这些媒体的到来会给我们增加影响力。

同时网站的记者要做好会议记录，拍摄照片，做会后的报道，录像要请专门的人来录制，然后刻录光盘给我们就可以了，不必要自己录制，自己录制得不专业，效果太差，主要是作为会议后的宣传工作，为下次会议做准备工作。

会议的接待、交费登记，找本公司的前台、客户服务等负责就可以了，同时可以让本公司的销售人员参与，这样对客户的接待，获得潜在客户会有帮助，比如：会议当天申请金牌会员的7折优惠，只要在我们的会务处找营销顾问即可。

2.4会议前后的宣传工作和游说参会者购买网站服务

由于本身就是一个媒体，我们必须要为自己的产品做好宣传推广工作，就象湖南卫视出来做超级女生一样，他实际是在利用作为中国最大的娱乐传媒的平台，为自己的活动服务，而不是总为别人做嫁衣，我们要把平台充分的利用起来，为自己的产品做推广，让网站、活动、销售三者互相结合起来。

A会议前的文章推广、专题推广

会议举办前3个月，就要为我们的活动造势，利用自己的平台优势，写文章进行推广，同时发布到合作网站，让活动的举办消息布满网络的每一个角落，利用推广网站的方法来同时推广会议。更重要的要发布会议动态，一周一个大报道，3天一个小报道，通过撰写活动动态，比如那个公司决定要参会了，那个行业知名人士要参加会议了，每个信息发布一篇文章，实现全方位、大规模的轰炸式推广。

同时制作专题，将会议的所有报道放在一起，这个专题包括会议的动态、主办者信息、邀请那些人参加、会议主题等全部做成一个专题，类似的可以参考展会的网站，同时在网站的重要位置，放置这个会议的广告链接，以及利用其它很多闲置的广告位置，推广会议，实现图片、动画、文字广告在整个网站全方位放置，短期内实现会议的成功推广。

B会议后的文章推广、专题报道

会议结束后，要及时发布会议的宣传信息，以图片、文字、视频的形式，全方位展示会议的信息，发挥会议的效果，让没有参加会议的人对网站的会议及网站品牌更加认可，吸引他们参加下一次会议，同时下一次会议开会前的专题里，可以出现会议的回顾。

同时要将会议的各种报道做成专题形式，在网站各个地方放广告，将会议的文章发布到其他的合作媒体，‘让会议现场的报道遍布整个网络，让网站举办的巡回交流会形成品牌，通过会议，更多人将会了解到你的网站，让会议和网站共同来互相推广。

C会议后对参会者电话跟踪，游说他们购买网站服务

当会议上介绍了我们的服务，一部分参会者可能对网站提供的服务感兴趣，或者本来不感兴趣，通过会议营销，他们比较感兴趣想购买服务，那么销售人员就要在会议以后跟踪，对有意向的客户不断的电话沟通，实现销售的收益。其实我们一个会议，能发展几个客户，对网站举办者来讲，就是比较赚的了，同时对参与过会议的，我们给他们优惠，比如会员费是2800，门票是400元，那么如果他们做了收费会员，则就门票费用就省了，只需要花2400元即可成为收费会员，通过这些方式来实现会议收益，反哺网站。

这个章节就讲到这里，本研究报告比较详细的分析了会议的模式，具体会议的执行，不是本报告的研究重点，只需要根据实际情况，酌情去处理就可以了。

这个模式从参会的条件，首先是行业门户网站，其次具有一定的人气和影响力，比如，细分门户每天至少2000IP以上的人气；然后从网站的参会者、议题确定、盈利模式、推广网站、增加销售、会议前后的宣传、建立一个开放的会议平台等建立了一个按地区巡回举办交流会的商业模式。相信这个模式不仅能推广网站，还能带来真金白银。

E能带来真金白银。

3举办行业高端会议获得收益并建立高端品牌

高端会议的会议流程与按地区巡回举办交流会是一样的，在此不再赘述，但是其取得的效果和准备工作还是有很大不同的，下面的仅简单讲讲不同点。 3.1 高端会议取得的效果与按地区巡回举办会议最大的不同

高端会议最大的两个效果就是提高网站品牌和获得利润，对平台服务的推广和网站的推广其实作用不大的，至少单从提高网站流量来讲，因为一年举办的次数比较少，实际参加会议的人覆盖面很有限。

A提高网站的品牌影响力

由于是高端会议，我们主办的会议是全国性的，参加的费用更高，参加会议的企业更大，参加会议的人更高端，正是由于这个原因，对网站的品牌提升更加有效果，品牌价值提升了，很多大客户就更好的谈下来，因为很多时候谈客户是要看品牌知名度和实力的，企业做到最后，实际都是在做品牌。

B增加网站的盈收

做高端会议，其影响力更大，设定一个主题，做出高水准，可以找很多大型企业赞助，门票费用更高，开这样的会议就能增加收入，这个是开高端大型会议的主要目的。当然其它的作用也有，但是本研究报告认为高端会议与草根的巡回交流会相比，主要的作用就是提高品牌知名度和赚钱。

3.2准备工作与举办行业巡回交流会的不同

A需要更长的时间来与各个企业或机构商谈合作

按地区举办巡回交流会可能只需要1~3个月的准备时间，但是如果我们举办行业高端会议，前期的宣传推广工作可能就需要6个月甚至8个月，我们会花更长的时间来与行业各个企业和协会商谈合作，需要更多的时间来招商。

B要花更多的时间来设定会议的议题

大型的高端会议，应该是更加具有侧重点，比如邀请的都是行业企业的老总级人物，我们谈的更多的应该就是营销、管理、行业发展趋势，可能对于技术，我们会很少涉及，对于会议邀请的嘉宾，可能就会有更高的级别，比如通过与行业协会的合作，能够邀请到行业知名企业的老总，他们的参与，以及他们的发言，对于其他参加会议者就更加具有影响力，最后我们的会议就成为行业知名企业老总增加人脉，加强合作的交流会。

比如我们还可以举办买家和卖家的交流会，把买家和卖家邀请到现场，让他通过线下活动推广网站

们认识，我们需要花很长的时间来联系行业的知名的买家，同时安排合适的卖家到现场与各个买家配对，这样的会议属于供需见面会，由于需求非常明确，议题比较单一，我们不能仅仅局限于某个地区，同时我们对供应商的收费可以比较高，但是这样的会议也很难办好，要能办好，必须具有很大的影响力才可以。

4如何与行业大企业建立线下活动的合作

4.1 获得大型企业的会议赞助

获得大型企业的会议赞助，实际在上一个部分已经讲过了，这个章节还讲，主要是因为我们重点强调大型企业，大型企业更有钱，举办线下的会议，客户不可能有太多，我们只能找能出得起钱的大型企业，而且大型企业更注重品牌的推广，他们更喜欢这样的品牌推广活动。

4.2与大企业的产品推荐会进行合作

行业大型企业可能会举办产品推荐会，如果是面对加盟商、经销商的产品，如服装、食品、医药，都有自己的订货会、招商会，和一部分大型企业的部分招商会、推荐会合作，在会上推广网站，作为他们会议的网络支持媒体，在会场上发我们的资料，更能增加我们的实力和品牌形象。

同时在网络上为他们的招商会、推荐会、订货会等做广告，让更多的买家去参加他们举办的会议，并做专题页面为他们的会议做重点推广，而且一般这种推广就1～2个月左右，同时还可以写文章为他们提供软文推广。

这个章节就简单的讲到这里～总的来说，举办会议依靠网站本身的影响力、品牌知名度，需要网站开办了1～2年后，并在大家的心目中具有一定的影响力，不然无论是高端会议还是低端的按地区巡回交流会，都很难取得很大的成功，反过来，会议更进一步的推动网站的发展。毕竟没有网站的影响力，没有网站这个媒体为会议拉人开会，一切都是空谈，具体的到数据就是开办1～2年，细分行业网站具有2000AIIP以上，一定要记得这个条件，不然你开失败了，不要骂我，说我的报告是在误导大家。